“中山市A公司招聘促銷主管……”一年半前，劉美美曾站在人才招聘市場的展牌前，看著招聘啟事，不禁憧憬自己的未來：“什么時候自己才能提升為促銷主管呢？”
劉美美畢業于一所職業技術學院，學的是高分子材料。由于當年高考受挫，她只好讀了這個枯燥的專業，作為一個女孩子，實在不喜歡這個行當。這不，一畢業，她就堅決改行，應聘到了一家著名的日用品公司當超市促銷員。劉美美喜歡站在貨架中間，看著琳瑯滿目的商品，享受與顧客快樂交流的感覺。8月份剛進公司時，劉美美就給自己定了目標，一定要成為一名優秀的促銷主管。在當地促銷主管的指導下，她逐步充實了自己的健康成長要素。
促銷技能
促銷技能是促銷員單兵作戰所必須具備的本領。這一技能可以分解為對企業及產品知識的掌握能力、顧客觀察能力、需求挖掘能力、互動溝通能力、成交時機捕捉能力等。有些業內專家也將其分解成以下幾個步驟：
準備：規范到位，設定目標；
觀察：尋找目標消費者；
攔截：留住目標消費者；
詢問：洞察目標消費者購買目的；
互動：向消費者描述、展示產品；
誘導：拋出活動政策優惠利益；
算賬：給出實惠比照；
契機：抓住成交機會；
施壓：促成選購行為發生；
提示：闡述使用方法和注意事項；
推薦：幫助找尋下一購買目標并提供建議；
延續：制造再次購買機會。
劉美美進入A公司后，首先接受了一個星期的培訓，培訓內容主要為以上幾部分，培訓方式采取課堂講授、課堂模擬、現場觀摩等。培訓結束，劉美美和一同進公司的30名促銷員被分到中山市15個賣場去實習。每兩人一組，每周開一次例會，每天參加賣場的早晚例會。經過一個月的緊張實習，1/3的促銷員被公司淘汰，而劉美美被幸運地留了下來。留下來的最主要原因是她從競爭對手廠家的老促銷員那里學到很多東西，并發揮了很好的作用。
賣場溝通
促銷員在賣場中除了要面對多變的顧客外，還要面對賣場的管理人員和競爭廠家的促銷員等。例如，超市的品類主管經常會對廠家的走貨情況提出不滿，不定時檢查貨架擺放；競爭廠家的促銷員會毫不客氣地把顧客搶走，或者因另一廠家的促銷員搶走客戶而大動干戈；超市門口剛貼出去的海報，很快被另一廠家的促銷員給覆蓋上。這些都要求促銷員在賣場能夠善于溝通，和諧處理各種關系。
劉美美在一年多的時間內更換了3個賣場，在每個賣場她都能夠與周圍的人迅速打成一片。一個家電賣場里的促銷員小張給劉美美帶來的影響最大了，由于小張性格孤僻，所以很難和別人相處，相互見面時甚至連一個招呼都不打，因為她是那種希望別人主動適應自己的人。在沒有顧客時，其他促銷員都互相溝通，或者一起看DVD、電視節目，小張卻獨自站在一旁。后來，小張被查出患有輕微自我封閉癥，被其所在廠家勸退。這件事情時刻提醒劉美美注意融入到新的市場環境中去。
市場分析
終端是市場的最前線。最前線的信息是企業營銷決策最重要的依據。所以，要成為合格的促銷員，必須先學會市場分析。市場分析主要包括3個方面：一是產品分析，如單品走量、產品組合分析等；二是客戶分析，如老客戶資料分析、客戶需求信息分析、潛在客戶特征分析等；三是競爭分析，如競爭廠家產品上柜情況、產品走勢、促銷動態等。
劉美美通過經驗總結，歸納出容易引起上級經理重視的9個問題，分別是：
●本賣場中促銷產品的走勢規律是什么？
●產品促銷實際效果與理想目標的差距有多大？問題出在哪里？
●下一階段促銷可能會遇到什么問題？
●目前在本賣場購買本公司產品的顧客一般具有什么特征？他們的購買習慣是什么？
●顧客在賣場中問得最多的問題是哪些？
●在賣場中問了不買的顧客特征是什么？不買的原因主要有哪些？
●競爭廠家的促銷力度和措施如何？對本公司的促銷帶來哪些啟示？
●賣場同類產品中缺乏哪些規格和價格范圍的單品，本公司能否開發和提供？
●預計競爭對手下一階段可能采取哪些促銷新舉措，本公司應該如何預防？
對這9個問題的回答，加深了劉美美在上級經理心中的印象，也使她開始進入促銷主管的候選人行列。
前面3個要素，側重于促銷員個人素質的培養。要成為一名合格的促銷主管，除了自身是優秀的促銷員外，還要具備促銷策劃、促銷員管理、企業忠誠3個要素。
促銷策劃
一個良好的促銷策劃可以有效地幫助企業新品上市、擴大市場份額、解決產品積壓問題等。一般來說，一個標準的促銷策劃方案通常包括以下幾大部分：(1)活動背景；(2)促銷目標，包括宣傳目標和銷售目標；(3)促銷對象；(4)促銷主題；(5)促銷方式；(6)宣傳配合；(7)操作流程；(8)活動延續；(9)意外控制；(10)費用及投入產出預算；(11)效果評估方式等。
劉美美通過實踐和觀察發現，促銷活動的目標和促銷宣傳口號差距越大，促銷的效果反而越好。這與一般的促銷常識好像不相符，但是實際促銷效果卻很好。例如，公司曾經用贈品促銷的方式推出一款新產品，結果消費者反應平平。劉美美則提出一個新的方案：用新產品當贈品捆綁老產品促銷，并采取積分制度，對購買老產品達到一定積分的消費者，獎勵一張購物代金券，可以優惠購買公司新產品。這樣既促進老產品銷售，又順利帶動新產品入市。劉美美就是這樣一步一步，從點到面、從簡單到復雜地設計促銷方案。
促銷員管理
做一名稱職的促銷主管，一定要學會招聘、培訓和考核管理促銷員。劉美美發現，招聘促銷員的關鍵在于挑選合適的人而不是優秀的人。素質低的人當然不能用，但是優秀的人未必就合適。因為優秀的人一般不愿意做促銷，或者不愿意長久做促銷，這樣反而會給企業帶來管理上的麻煩。培訓促銷員的關鍵是讓促銷員在最短時間內掌握最重要的促銷技巧，而考核的要點是考核指標要兼顧長期利益和短期收益。這些要訣聽起來很簡單，但在實際操作過程中往往會產生偏差。與劉美美一起進公司的30名促銷員一年后只剩下5人，從側面正好說明了這一點。
企業忠誠
促銷員流失現象在每個企業都大量存在。這一方面是由于公司對促銷員的管理體制有問題，另一方面也反映了促銷員對企業的忠誠度不高。
劉美美的促銷主管王姐是一位40多歲的中年女性，高中文化，曾是一家工廠的下崗女工，愛人所在的國有企業也是奄奄一息。在王姐最苦難的時候，A公司把她招聘進來做促銷，所以她對A公司始終懷有深深的感激之情，在賣場從來沒有閑著，當然促銷業績也是最好。好幾個競爭廠家來挖她，都被她拒絕。公司有段時間銷量下滑，很多促銷員都離開了，但她卻絲毫沒有動心。這樣過了兩年，王姐破例成為公司年齡最大、學歷最低但業績最好的一個促銷主管。劉美美在王姐的帶動下，踏踏實實地干了一年半。當王姐調任城市經理后，劉美美接替了她的位置，實現了自己進公司后的第一次跨越。
編者寄語
作為一個促銷員，如果只是重復每天的工作，而不重視自己的成長，一段時間后，可能會抱怨為什么沒有加薪，而更重要的問題在于自己并沒有長進，業績也沒有明顯提升。所以，比起消極的等待老板給加薪，不如主動去追求做得更棒，提高效率，擔當更多的工作，然后加薪晉升就會水到渠成，不然就是老板沒有眼光了。